最近在某個營銷群里，一位“營銷大師”又拿“如何把梳子賣給和尚”這個爛梗，來兜售自己的破理論。我真沒想到，十年前已經(jīng)被用爛的破梗，現(xiàn)在還有市場，關(guān)鍵是下面竟然還有人捧臭腳。
唉....知識付費(fèi)時代，真是各路戲精，都來演營銷大師騙錢了。
雖然已經(jīng)有很多人吐槽了，包括馬云爸爸都說過：“曾經(jīng)有一個培訓(xùn)師給他的員工講，如何將梳子賣給和尚，我一聽說就把培訓(xùn)師給開了。”馬云把這個培訓(xùn)師開除，更多的是因?yàn)檫@種洗腦式的課程，違背了阿里的價值觀。
而我今天要吐槽的是，這個“梳子賣和尚”梗有多爛，順手也論證一下這些大師有多不專業(yè)。
首先，這個故事案例，給推銷人員打打雞血還可以，但硬說他是“營銷”思維，那就有點(diǎn)無知了。
管理學(xué)權(quán)威德魯克說過：營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，使產(chǎn)品適合它們的需要，從而形成產(chǎn)品的自我銷售。
也就是說：
一個正常的商業(yè)模式，是在產(chǎn)品誕生之前，就要確定目標(biāo)用戶，然后根據(jù)目標(biāo)用戶的需求，確定商品的功能設(shè)計、價格、渠道等方面。
營銷要做到產(chǎn)品之前。而這個案例，先確定產(chǎn)品再確定用戶，怕是清朝才有的商業(yè)模式吧。
好，我們這次不細(xì)聊營銷與銷售的關(guān)系，先來看看這個案例給出的標(biāo)準(zhǔn)答案：“讓寺廟中的高僧，為梳子開光，取名為“積善梳”“平安梳”什么的，然后賣給前來的香客。”
這個答案看起來還不錯，十分機(jī)智，但也就是騙騙非專業(yè)人士。這是把梳子和尚了嗎?這只是讓和尚做了分銷商而已。最后的購買者，還是長著頭發(fā)的俗人。
如果這也算把梳子買給和尚，那么桌椅板凳、襪子鞋墊兒什么的，也可以讓和尚開開光賣給香客。所以這個“標(biāo)準(zhǔn)答案”是站不住腳的。
另外，即使銷售人員真的可以靠洗腦營銷，把梳子買給和尚，在營銷策略上也是存在嚴(yán)重失誤的。因?yàn)楹蜕腥后w本來就是一個小眾的群體，而這個群體中能買梳子的又是少數(shù)。所以這個市場是個超級細(xì)分市場。
稍微具備市場營銷學(xué)知識的人，應(yīng)該都知道，細(xì)分市場想要成立的話，必須包含五個要素，缺一不可：規(guī)模性、可進(jìn)入性、可衡量性、差異性、相對穩(wěn)定性。
這個案例，在“可進(jìn)入性”上，算是勉強(qiáng)解決了。
但是這個超級細(xì)分市場，由于太細(xì)分，規(guī)模性上根本不能成立，也就是說即使針對這個市場的營銷成功了，并且占據(jù)了這個細(xì)分市場的大部分，也不能盈利多少。通俗點(diǎn)說，就是這個市場太小，根本撐不起你付出的成本。
所以既然這樣，為什么不找一個更加容易進(jìn)入、更加具有規(guī)模性的市場，而偏要啃著一塊硬骨頭呢，有病嗎?
除了營銷策略上的失誤，這個案例還顯示出了戰(zhàn)略素養(yǎng)上的不足。很多人會認(rèn)為，戰(zhàn)略上的失誤，可以依靠戰(zhàn)術(shù)努力去彌補(bǔ)，而不愿意費(fèi)腦子去思考戰(zhàn)略哪兒出問題了。就像打仗一樣，戰(zhàn)略失誤的時候，有些“熊將”總是認(rèn)為喊兩聲“兄弟們給我沖”，就可以扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局。
可是，單兵作戰(zhàn)能力再強(qiáng)，也是無法彌補(bǔ)戰(zhàn)略上的失誤的。否則的話戰(zhàn)場上那些以弱勝強(qiáng)的戰(zhàn)例，就不會出現(xiàn)了。所以這個“商業(yè)案例”完全就是坑爹失敗的案例。
按照慣例總結(jié)一下：
營銷的目的：深刻地認(rèn)識和了解顧客，使產(chǎn)品完全適合它們的需要，從而形成產(chǎn)品的自我銷售。
細(xì)分市場五要素：規(guī)模性、可進(jìn)入性、可衡量性、差異性、相對穩(wěn)定性。
戰(zhàn)略失誤：戰(zhàn)略失誤很難靠戰(zhàn)術(shù)動作來彌補(bǔ)。
商業(yè)案例學(xué)習(xí)：不要看胡編的故事，去學(xué)習(xí)真實(shí)案例，實(shí)在不行買本《哈佛商業(yè)評論》看看。
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